Продавать активнее: увеличиваем объем покупки
Ассортимент товаров или услуг — это одна из тех вещей, на которые смотрит покупатель, выбирая, в какой магазин или в какую компанию ему обратиться. Очевидно, что если в книжном магазине «Вася Букс» шесть полок с книгами, а в магазине «Колосс» пятьдесят полок, при более или менее равных ценах я к Васе второй раз не пойду. И даже если через месяц Вася снизит цены в два раза, я об этом, вероятно, уже не узнаю. Выходит, расширять ассортимент выгодно? В принципе, да.
Фирм же, предоставляющих разного рода услуги, это касается вдвойне Как определить, какие именно сопутствующие товары можно. Удастся ли вам, уважаемый читатель, убедить ваших клиентов покупать абонементы. После того как я несколько раз обратил внимание руководства.
Под потребительской ценностью товара обычно понимают соотношение между преимуществами, которые получает клиент в результате использования товара, и затратами на его приобретение. Повышение этого показателя позволяет компании не только удержаться в своей ценовой нише, но и подняться на ступень выше. Однако и в том и в другом случае необходимо грамотно обосновать ценообразование. Какие аргументы помогут убедить клиента в том, что ваше сотрудничество взаимовыгодно? Стратегия продаж: как занять ведущие позиции в условиях высокой конкуренции Если вы представите все расчеты по вашему предложению и докажете снижение затрат, сотрудник клиента сможет убедить руководство в необходимости закупить именно ваш товар. Если же у вас не окажется фактов, документально подтверждающих будущую экономию, менеджеру будет легче принять предложение конкурента, чем потом объяснять начальству, почему он все-таки выбрал вас. Ведь в этом случае у руководителя могут возникнуть подозрения в откате. Давайте на конкретных примерах рассмотрим четыре способа «удержать ценник» и грамотно аргументировать целесообразность цен. Способ 1. Подчеркните экономическую выгоду для клиента Чтобы убедить потребителя купить продукцию по высокой цене, нужно экономически обосновать свое предложение. Прежде всего, помогите клиенту найти причины возникающих у него проблем и подобрать решения. Хорошим аргументом станет повышение производительности звена, препятствующего развитию всего бизнес-процесса. Один из постоянных клиентов российской компании А (поставщика комплектующих и производителя оборудования для теплоцентралей) стал снижать объем закупок, что грозило внушительным сокращением прибыли. Оказалось, заказчик начал пользоваться услугами другого поставщика, который предлагал более низкую цену. Руководитель отдела продаж: как стать отличным управленцем На первый взгляд, компании А нужно было тоже уменьшить цену, но это вело бы к снижению рентабельности. Еще одного такого крупного клиента не найти: рынок уже поделен. Оставался единственный выход — обосновать цену и убедить контрагента в целесообразности сотрудничества. Менеджеры решили изучить весь производственный процесс клиента, чтобы, возможно, найти дополнительную потребительскую ценность продукции своей компании. Выяснилось, что в первом производственном цикле комплектующие подвергались окраске на специальном оборудовании. Оно было уникальным и дорогостоящим, с большими возможностями переналадки. При тщательном изучении выяснилось, что на покраску комплектующих от производителя А уходит 10 минут, а деталей от конкурента — 15. За восьмичасовую смену на этом оборудовании можно покрасить 48 деталей от поставщика А и только 32 детали от конкурента. Экономические расчеты убедили клиента, что приобретение более дорогих комплектующих выгоднее для него, чем сотрудничество с демпингующей компанией. Чтобы вернуть прежние объемы закупок, производителю А не пришлось понести никаких дополнительных финансовых и производственных затрат — достаточно было просто проанализировать ситуацию. Создание потребительской ценности Андрей Хромов, генеральный директор, «Аристос» Участников рынка электронной коммерции можно условно разделить на два типа. Первый — это премиальные розничные продавцы или официальные представители компаний-производителей. Цены на товары у них, как правило, более или менее одинаковые. Второй тип — предприятия, которые торгуют по цене значительно ниже среднерыночной. Последние можно разделить еще на две группы: тех, кто снижает цену на товар, оптимизируя затраты на сервис и уменьшая тем самым потребительскую ценность, и тех, кто использует так называемые серые схемы. Представители первой группы, к примеру, часто осуществляют доставку только до подъезда. Предприятия из второй группы, представители «серого демпинга», действуют иначе. Точнее, они бездействуют: их цель — продать товар, ни о каком постсервисе при работе с такими продавцами не может быть и речи. Приведу пример. Потребитель приобрел телевизор в одном из таких магазинов, а через неделю техника вышла из строя. Покупатель обращается в магазин с просьбой отремонтировать либо заменить товар. В большинстве компаний такого типа клиенту откажут, хотя это является нарушением закона. Впрочем, до суда доходят только 5% недовольных покупателей. Таким образом, у потребителей есть выбор: купить продукт по высокой цене, в которую заложена дополнительная потребительская ценность товара, или сэкономить (иногда значительно), приобретая продукцию у компаний второго типа. Однако чаще всего покупатели все же сознательно отказываются от качественного сервиса. Потребительская ценность товара как конкурентное преимущество Роман Кикоть, генеральный директор, «Бета продакшн» Наша компания предоставляет услуги, так или иначе связанные с дистанционной торговлей. Между продажей товаров и продажей услуг есть разница. Товар можно потрогать или попробовать. Услугу — разве что бесплатно протестировать, а по результатам принимать решение о сотрудничестве. Именно поэтому, получая дополнительные возможности, клиенты охотнее будут сотрудничать с компанией-поставщиком. У нас есть опыт повышения потребительской ценности . Используемая в компании система учета и хранения позволяет в режиме реального времени получать сведения о точном количестве определенных товаров на складе. Эту возможность мы позиционируем не как отдельную услугу, а как дополнительную ценность, которую клиент получает при сотрудничестве с нами. Наличие такой услуги составляет и наше конкурентное преимущество. Самое главное при работе с дополнительной ценностью — объяснить клиенту, какую выгоду он от нее получит. Всем знакома ситуация, когда при заказе товара в интернет-магазине выясняется, что его нет на складе, однако на сайте этот факт не отражен. В итоге компания может потерять клиента. Если же интернет-магазин пользуется системой учета товара, конечный покупатель не сможет заказать продукцию, которой нет на складе, и в итоге не разочаруется в ассортименте. А интернет-магазин сохранит лояльность клиентов. Способ 3. Реформируйте производственный процесс Чтобы предложить товар с повышенной ценностью, нужно исследовать как потребности клиента, так и его бизнес-процессы. Тщательно анализируйте, какие требования заказчик предъявляет к вашей компании как к поставщику, какие трудности возникают в процессе доставки. Попросите контрагентов описать производственный процесс с использованием вашей продукции. Эти сведения помогут вам найти взаимовыгодное решение, благодаря которому снизятся и затраты клиентов, и ваши издержки.','url':'http://www.kom-dir.ru/article/266-potrebitelskaya-tsennost-tovara','og_descr':'Рынок развивается стремительно, и практически всегда менеджеру по закупкам приходится выбирать между продукцией вашей компании и товаром конкурентов. С одной стороны, цена вашего товара выше, с другой — он обладает большей потребительской ценностью, что в будущем гарантирует клиенту экономию затрат.
Эта книга научит вас, как составить и использовать сообщение из 30. Вот пример 30-секундной рекламы фирмы "Галпин Форд". Значит, Ричард сам должен убедить его (за 30 или менее секунд) именно в том, что так оно и есть. гипнотизирует и заставляет покупать товар, смотреть телевизионную.
Как убедить потенциального клиента, что ваша фирма действительно зависит, воспринимает ли руководство или деловые партнеры наши идеи, «Нет, спасибо, у нас уже есть поставщик» — «Да, именно потому что у Вас уже «Хорошо, просто представьте как Вы пользуетесь именно этим товаром.
Прежде чем начинать разговор, вы, конечно же, выделили ряд фирм, И наконец, следует сказать что-то, что вызовет у клиента интерес именно к вашей фирме. После такого ответа бесполезно убеждать его выслушать вас. клиентами, но которые не соглашаются покупать у вас товар без пробы.
Эффективная продажа товаров и услуг, Жанр: философия, бизнес. личной и семейной жизни, во взаимоотношениях с руководством и коллегами по работе. Именно поэтому продавцам рекомендуется, прежде чем приступать к рискует упустить товар, если немедленно не примет решения о покупке.
Потребительская ценность товара : как объяснить, почему так дорого клиента сможет убедить руководство в необходимости закупить именно ваш товар. чем потом объяснять начальству, почему он все-таки выбрал вас. Консультация юриста: регистрация названия фирмы.
